Czas na Biznes, Chicago, June 16, 2004

“Kierowanie sie rynkiem”

Jeszcze 20 lat temu przewazajaca czesc Amerykanów wydawala wiekszosc swoich pieniedzy na podstawowe towary i uslugi i niewiele zostawalo im na artykuly luksusowe. Olbrzymie fabryki wytwarzaly miliony produktów, których styl, kolor i rozmiar czesto zalezaly od tego, co bylo najbardziej efektywne dla maszyn. Nie dbano zbytnio o to, czego klient naprawde potrzebuje.

Czasy sie zmienily. Klient jest obecnie bardzo dobrze poinformowany, ma dobre rozeznanie co do cen i jest bardzo wymagajacy. Oczekuje jakosci, wyboru, trwalosci, doskonalej obslugi i - jednoczesnie - bardzo dobrej ceny . Ma wlasne zdanie i powie ci o swoich zainteresowaniach i potrzebach, jesli go o nie zapytasz.

Proces pytania klientów o ich potrzeby przed zaprojektowaniem produktu lub uslugi nazywamy “kierowaniem sie rynkiem”, gdyz przy opracowywaniu produktu lub uslugi kierujesz sie zyczeniami klientów.

Najwiekszy sukces odnosza dzis te firmy, które zadaja wystarczajaca ilosc pytan i uwaznie sluchaja odpowiedzi.

Ankiety rynkowe ( Surveys )

Stosunkowo niedrogim sposobem zebrania takich odpowiedzi moze byc wykorzystanie ankiet rynkowych - krótkiego zestawu pytan zadanych ludziom, którzy wedlug ciebie byliby dobrymi klientami. Celem jest zorientowanie sie w ich potrzebach, zainteresowaniach i gotowosci do kupna.

Zapisz osiem do dziesieciu pytan, na które najbardziej pragniesz uzyskac odpowiedzi i poszukaj ludzi, którym móglbys je zadac. Jezeli starannie zanotujesz ich odpowiedzi, mozesz dzieki temu uzyskac wiele cennych informacji.

Profil klienta

Odpowiedni marketing moze przyniesc spory sukces, poniewaz nie wszyscy ludzie sa tacy sami. To wlasnie róznice, czesto subtelne, stwarzaja szanse dla nowych firm. Ale róznice te przyniosa korzysc tylko wówczas, gdy nauczysz sie je opisywac. To wlasnie taki dobrze wykonany opis umozliwi ci zastosowanie taktyk marketingowych, które poznales w poprzednich artykulach.

Aby stworzyc skuteczny profil swoich docelowych klientów, musisz zrozumiec nastepujace aspekty ich zachowan:

1. Dane demograficzne - wiek, stan cywilny, wyksztalcenie, dochód itd.

2. Ich styl zycia - jak pracuja, bawia sie, jedza, zalatwiaja sprawunki, nawiazuja przyjaznie, gdzie zwracaja sie o porade itp?

3. Ich sposób dokonywania zakupów - jak czesto dokonuja zakupów, jak dlugo sprawdzaja ceny w róznych miejscach zanim cos kupia, jak zdobywaja informacje o produkcie zanim go kupia, jakie znaczenie ma cena itp ?

4. Ich profil ekonomiczny - Ile pieniedzy zostaje im po oplaceniu najwazniejszych wydatków, jak ostrozni sa przy wydawaniu pieniedzy, kto w rodzinie (lub firmie) podejmuje decyzje o kupnie?

5. Ich metody ksztalcenia sie - czy przewaznie sluchaja radia, ogladaja telewizje, czytaja gazety, czasopisma czy ksiazki, czy uczeszczaja na seminaria lub warsztaty, czy pobieraja kursy doksztalcajace dla doroslych itp?

6. Ich lokalizacja - Gdzie mieszkaja, gdzie robia zakupy, jak daleko beda gotowi dojezdzac, by kupic twój produkt lub usluge itp?

Waldemar Warzecha
Krzysztof Sarnecki
Tomasz Zambrzycki

dalej

Krzysztof Sarnecki | Chicago | Czas na biznes | Kris Sarnecki | USA