Czas na Biznes, Chicago, June 16, 2004

Jak kwalifikowac potencjalnych klientów?

Swiat jest pelen potencjalnych klientów, ale nie wszyscy interesuja cie w równym stopniu. Musisz opracowac technike zadawania odpowiednich pytan, które pomoga ci okreslic, kto “kwalifikuje” sie do kupna.

Aby pomóc ci ich wyszukac, okreslmy, kto nie jest dobrym kandydatem:

•  Ktos, kogo nie stac na kupno

•  Ktos, kogo stac, ale chcialby kupic prawie za darmo

•  Ktos, kto chce najpierw sprawdzic duza ilosc konkurentów

•  Ktos, kto nie musi podejmowac decyzji w najblizszej przyszlosci

•  Ktos, kto nie jest upowazniony do podejmowania decyzji

Duzo wysilków przy sprzedawaniu idzie na marne, poniewaz próbujesz sprzedac swój produkt lub usluge nieodpowiednim ludziom. Umiejetnosc wyszukiwania odpowiednich klientów mozna w pewnym stopniu osiagnac na zasadzie prób i bledów. Lecz wczesniej przeprowadzone badania i solidna dyscyplina to równiez czynniki niezbedne do skutecznego szukania klientów.

Wytycz cele i trzymaj sie ich

Bardzo latwo sie zniechecic rozpoczynajac szukanie klientów. W wiekszosci przypadków nie znaja oni ani ciebie ani twojej firmy, sa bardzo zajeci i moga ci dawac do zrozumienia, ze nie chca z toba rozmawiac. Niektórzy mówia “nie” w sposób, który nie nalezy do przyjemnych.

Ale bez stalego przyplywu klientów trudno bedzie ci przetrwac. Aby przelamac rosnaca niechec do próbowania kolejny dzien tylko po to, by uzyskac kolejna odmowe, przy szukaniu klientów musisz byc bardzo zdyscyplinowany. A z im wieksza liczba potencjalnych klientów rozmawiasz, tym szybciej zobaczysz rezultaty w postaci regularnego naplywu zamówien.

Pamietaj, ze handel to gra liczb. Ankiety przeprowadzane wsród osób na kierowniczych stanowiskach w handlu wskazuja, ze:

•  2% transakcji zawartych jest podczas pierwszego kontaktu

•  3% transakcji zawartych jest podczas drugiego kontaktu

•  4% transakcji zawartych jest podczas trzeciego kontaktu

•  10% transakcji zawartych jest podczas czwartego kontaktu

•  81% transakcji zawartych jest podczas piatego kontaktu

Wiec wypada zyczyc wytrwalosci! Kolejny artykul bedzie dotyczyc odpowiedniego zaprojektowania produktu.

Waldemar Warzecha
Krzysztof Sarnecki
Tomasz Zambrzycki

powrót

Krzysztof Sarnecki | Chicago | Czas na biznes | Kris Sarnecki | USA